cross-selling

Cross-selling: strategie per e-commerce

Cross-selling: la strategia per e-commerce che serve a vendere di più agli stessi clienti.

“Le persone che hanno visto questo prodotto hanno visto anche…”.

Quante volte hai letto questa frase su Amazon? Questo suggerimento rappresenta una delle migliori strategie di cross-selling ed è utilizzabile sia nelle pagine di pagamento sia in quelle dei prodotti. Ma come funziona e quali sono i vantaggi?

Cross-selling: definizione

Il cross-selling è quella strategia di vendita in cui si propongono all’utente prodotti correlati o complementari a quello che sta cercando o che ha già acquistato e l’obiettivo è di vendere di più allo stesso cliente.

All’interno di un e-commerce, i suggerimenti di acquisto possono essere inseriti, ad esempio, nella pagina del prodotto desiderato, in quella di pagamento o all’interno delle e-mail, dove è frequente trovare offerte di prodotti simili, aggiuntivi o complementari a prezzi inferiori.

Questa strategia serve a

  • aiutare gli utenti nella scelta di prodotti simili o abbinati a quello principale;
  • aumentare il fatturato di un e-commerce;
  • migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente.

Differenza tra cross-selling e up-selling

Il cross-selling è una strategia diversa dall’up-selling.

Se nel primo caso si cerca di convincere il cliente a effettuare un acquisto aggiuntivo (solitamente, complementare a quello principale come, ad esempio, una custodia abbinata ad uno smartphone), nel secondo si vuole spingere il cliente ad acquistare articoli più costosi (versioni premium).

Cross-selling per e-commerce: 3 tipologie di prodotto

Per implementare una strategia efficace, non si possono offrire ai clienti prodotti scelti a caso e il cross-selling per e-commerce può puntare su tre tipologie di prodotto:

  • prodotti complementari, che solitamente vengono proposti in abbinamento al prodotto che il cliente intende acquistare (ad esempio, calzini abbinati ad un paio di scarpe);
  • prodotti correlati, che potrebbero interessare il cliente in cerca di determinati articoli. L’e-commerce suggerisce questo tipo di prodotti in base allo storico degli acquisti di altri clienti;
  • servizi proposti per prodotti più costosi come un computer o un televisore.

Quali sono i vantaggi del cross-selling per e-commerce?

Sono diversi i vantaggi che si possono ottenere con una strategia di cross-selling per e-commerce, tra cui:

  • aumento delle vendite;
  • maggiore redditività, offrendo prodotti o accessori aggiuntivi;
  • riduzione dei costi di vendita: dato che risulta più facile vendere a chi è già cliente, i costi di conversione si riducono;
  • User Experience completa perché offrire prodotti aggiuntivi abbinati all’articolo desiderato aiuta il cliente a risolvere più rapidamente i suoi problemi, quindi migliora la sua esperienza e gli consente di pagare un’unica spedizione per più prodotti.

Cross-selling: come si fa?

Il cross-selling per e-commerce può essere effettuato in tre modi:

  • alla cassa: una volta che il cliente ha aggiunto il prodotto al carrello, puoi offrire prodotti correlati (meno costosi di quello principale);
  • nella pagina del prodotto, per suggerire al cliente articoli complementari che, di regola, non devono costare di più di quello principale;
  • via e-mail ovvero tramite e-mail marketing se disponi di elenchi di indirizzi e-mail di clienti (o potenziali clienti) per allargare la tua offerta oltre le pagine del tuo sito e-commerce. Dopo che il cliente acquista il prodotto, l’e-mail per offrire prodotti correlati va inviata a distanza di qualche ora.

Cross-selling per e-commerce: consigli utili

Ti diamo alcuni consigli utili per implementare un’efficace strategia di cross-selling per il tuo e-commerce:

  • non offrire troppi prodotti contemporaneamente (potresti confondere il cliente): meglio limitare l’offerta a 3-4 prodotti per pagina con prezzi inferiori al prodotto principale;
  • inizia offrendo i prodotti più venduti e spiegando il valore dei prodotti aggiuntivi (ad esempio, attraverso la recensione di altri clienti);
  • crea pacchetti di prodotti complementari più economici che permettono, quindi, al cliente di risparmiare.

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